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小红花:用新模式打开艺术品电商的新局面

2018-09-26 15:00:00来源:

小红花:用新模式打开艺术品电商的新局面_零售_电商报

当一位时尚博主4分钟就卖掉100辆mini Cooper,当钻石小鸟年销售额超过两亿,当奢侈品电商寺库的市值已超过5亿美元,奢侈品的线上销售已经占到8%,价格早已不构成人们在网上买买买的障碍。然而,自2000年左右就出现的艺术品电商至今却依然波澜不惊,线上拍卖的份额不到1%,更别提其他销售方式。

巴塞尔艺术展联合瑞银集团发布《2018全球艺术市场报告》显示,中国市场2017年成交额为132亿美元,其中70%来自拍卖,意味着这个市场依然是富人俱乐部的VIP室,是传统画廊、基金会、艺术机构的领地,与普通消费者无缘,也向电商浪潮关闭了大门。

为什么电商巨头搞不定艺术品电商?

电商网站并非没有觊觎过这块百亿美金的市场。从2011年起,淘宝、苏宁等都曾经推出过艺术品拍卖业务,然而艺术品的非标性和用户群体的错位让这些巨头都铩羽而归,更何况几十块钱的打印装饰画和上万的原创艺术品同处一个平台,不仅消费者的价值认知出现混乱,艺术家从内心深处也深感抵触。试水失败的淘宝拍卖也因此转向了司法拍卖。

电商巨头的尝试没有成功,群龙无首之下无数新兴的艺术品电商纷纷涌现,行业内涌现出一阵贩卖图片的C2C风潮,随便搭建一个电商平台,找来几千张图片,一次性放进数据库中,就算上线开张,目的是为了拿流量,拿融资,至于用户下单不下单,体验如何,并不在他们的考虑范围之内。因为这些平台也说不清楚艺术作品究竟在什么地方,是否处于待售状态。

当艺术品电商沦为卖图片的,就基本上失去了跟艺术家、艺术商品产业链及消费者之间的联系,成了创业者和投资人之间的自娱自乐。

然而,随着有钱有品的新中产阶层的崛起,人们依然在期待一个能让原创艺术飞入寻常百姓家的电商平台。

这也是在艺术品电商领域摸爬滚打多年的张旭选择做艺术小红花的初心。他曾经带领团队将C2C艺术品平台艺客网做到1.07亿GMV,是卖图片时代最闪耀的那朵浪花,然而他对C2C模式的局限心知肚明。

当时平台上5万多种艺术作品,70%处于失联状态,连艺术家都不知道在哪儿。张旭虽然知道艺术家不会只和一家C2C平台合作,也无法实时更新作品动态,但他认为这种模式对于消费者并不负责。

不仅如此,由于自身没有存货,只是一个卖图片的,所以在行业内毫无话语权,也无法享受拍卖行那样的控货模式带来的议价收入,只能依靠5%的抽成过日子。根据张旭当时的估算,艺客网的 GMV要达到10亿的时候才能实现盈亏平衡,然而投资人已经等不及了。

实际上,不仅仅是艺客网这只领头羊,那一波艺术品C2C电商几乎全军覆没。

为什么B2C更适合艺术品电商?

这次失败让张旭从头至尾认真反思了C2C模式的问题,认识到自己控货,自建仓储,上溯到艺术品供应链上游的重要性。同时,他也希望通过一些专业指标来驯服艺术品的非标性,为行业和对艺术品缺乏认知的大众树立一条价值尺度,这些思考凝聚出的结果就是2016年10月成立的B2C艺术品电商艺术小红花。

小红花创业团队

张旭坦言小红花想做的是服务大众的生意,服务的是那些年收入超过25万,完成了住房环境改造,有闲钱有品味的中产阶层,因此它所汇聚的艺术家和作品也都是他们可以承担得起的,一些刚入行的年轻艺术家的作品。

他不再广撒网地去搜罗所有艺术家的作品,而是集中于九大美院,有2年校内+3年校外经验的青年群体,他们处于职业起步阶段,亟需市场与平台的认可,作品也需要经过商品化的包装,未来有很大的升值潜力。而且每年九大美院毕业搞艺术的就那么多,属于稀缺的优质资源,相当于做了一部分供应链的事。张旭告诉钛媒体。

目前,小红花仓库中艺术品作品的总价已经达到了1000万,张旭希望一年后这个数字变成3000万,占据行业优质资源15%20%的市场份额,形成一定程度的垄断。如今小红花的仓库里随时都有8001000幅艺术作品,与地产公司、文化机构、画廊等的合作就可以掌握话语权。比如,杭州宝龙集团拿出四层楼做杭州艺博会的展览,小红花一下子就拿出了400张画,撑起了展览的半壁。

小红花宝龙艺术市集邀请展:新兴的力量

而年轻艺术家之所以愿意跟小红花合作,是因为很少有平台会真金白银地为他们的作品支付订金,还会为他们的作品提供高清拍照,五个维度的数据量化、展示,在市场中确定其位置及定价,完成从作品到商品的跨越。

同时,小红花提供的也是一种公共仓储服务,而且有很多对外的出口。张旭表示不会让艺术家的作品从画室转到仓库继续沉睡,保证作品3个月就可以参加个展、群展,或者可以被销售出去。这对于年轻艺术家走向市场是重要的一块踏板。

2016年刚从鲁迅美术学院研究生毕业宋兆禹,创作的是既可以看又可以触摸的纤维艺术。她虽然也通过画廊来展示、销售自己的作品,但是更喜欢小红花这样的电商平台,因为画廊只能面向特定藏家,而电商平台却可以面向更广泛的大众。由于纤维艺术是一种纸上的立体艺术,所以她最看中小红花的作品拍照服务在专业摄影棚中,用专业摄影师拍出像素特别高、纤毫毕现的作品图片,会让观者有一种更直观的感受。

每位艺术家小红花会签约不超过5幅作品,通过艺术家组成的专家委员会来优中选优,目前平台已签约2000多名艺术家,仓库内有总价值1000万的800多件艺术品。虽然与艺客网时期的5万多件无法相比,然而每一件都属于小红花自己。即便一张都卖不出去,五年之后市场价值也应该是3000万。张旭表示,这也给投资人吃了一颗定心丸。

要想让大众为艺术品买单,先解决标准化问题

搞定了艺术家和作品端后,小红花还要面临一个所有电商平台都要作答的考题用户从哪里来?流量问题如何解决?

由于目前大众对于艺术品电商的接受度仍然有限,所以小红花目前采取线下销售+线上运营两条腿走路的策略。

线下销售主要通过面向基金会、商学院、企业家俱乐部的展览,像狙击步枪,能看清楚谁有购买力,看清楚谁对什么系列的画有感觉,销售人员现场讲解。线下最关注的是人流量,购买率,有多少幅画被卖了出去。而线上讲究的则是像蜘蛛撒网一样的用户运营。张旭告诉钛媒体记者。

目前,小红花线上线下平分秋色,而且还可以互相打配合,比如线上作预热,线下办展;在线下展览发生的交易,也会通过扫码在线上完成,从而实现交易数据的沉淀。

正如文章一开始所说,原创艺术品的非标性,也是阻碍它像汽车、奢侈品、钻石一样被大众接受的障碍。他们无法理解为何两幅题材、尺幅、风格、同院校毕业生所画的作品,价格何以相差悬殊。他们也不理解原创艺术品行内的定价标准,更愿意追随自己的感觉和喜好。

小红花独创的艺术品五维分析

清华理工专业毕业的张旭希望摆脱围绕着艺术品的感性色彩,通过一些理性的指标来使艺术品变得标准化,可以横向对比,可以让公众认可。小红花通过技法表现、观念构思、投资指数、流通指数、大众喜爱五个维度来为一幅作品打分,同时从从业时间、师从关系、历史均价等维度来为一幅作品定价。

小红花的艺术品分类排行榜

小红花还会根据作品类型、投资指数、专业指数、参展经历、教育背景等推出不同的作品排行榜,帮助用户进行购买决策、横向对比,从而不会在茫茫几百幅画海中不知所以。相比于线下画廊,小红花还可以为用户提供千人千面的个性化推荐,让你在自己喜欢的类型中徜徉挑选。

不仅如此,小红花还设计了一整套社交激励和用户参与机制,用户可以为喜欢的艺术家及作品送出小红花,当艺术家收到了足够多的小红花,就能够解锁专访、展览、拍卖等资源。这也为艺术家自己拉票提供了动力。张旭还透露小红花未来还有可能变成虚拟币,用户即使不拥有艺术作品也可以给艺术家以赞助和支持。

目前,小红花已经积累了40多万注册用户,月交易额达30多万,未来一年的目标是实现各项指标翻番。

不做摘苹果的,要培育艺术土壤

虽然在张旭的估算中,中国有艺术购买力的人群已经有1亿人,十三五末还会翻一番,然而由于中国艺术审美教育的空白和派对文化的缺失,导致绝大多数新富阶层除了商务送礼之外,找不到购买原创艺术作品的理由,也不懂如何欣赏、挑选艺术作品。

在张旭看来,过去的业内从业者,画廊、艺术机构、艺术品电商等,做的基本上是苹果树上摘苹果的事,而没有人去做培育土壤的工作,这也是行业多年来为什么一直固步自封,也没有出现巨头的深层原因。

为了从几颗苹果树长成一片苹果林,总要有人做培育土壤的工作,张旭觉得与其等待别人不如自己来做。

小红花启动了儿童艺术教育品牌艺朵少年,面向6岁到9岁年龄段,培养他们的艺术审美能力,通过线下儿童艺术嘉年华和线上艺术教育课程的方式,影响下一代孩子,以及,他们背后的家长群体。

每一个孩子背后都是一个中产阶级家庭,我们告诉他们一个明确的理由:为什么购买原创艺术作品,孩子喜欢什么样的艺术作品,在什么样的艺术作品里面会有好的感悟和想法。张旭认为艺朵少年会为小红花提供源源不断的消费端客流。

除了从孩子入手,以艺术教育的方式启发家长的艺术审美。小红花还准备让艺术品走近家庭、办公室,与用户近距离接触,培养其对艺术品的亲切感和鉴赏力。

原作领养计划的初衷就是让艺术走向大众

过去,普通人只能在美术馆、画廊中走马观花地欣赏艺术品,一边猜想其高昂标价一边觉得自己无力消受,与艺术品的关系止于仰望状态。小红花则希望打破艺术品和普通人之间的无形之墙,决定从自己的库存中,精选中一部分价格适中,适合个人收藏、家居装饰、办公商业空间展示的作品,免费开放给艺术爱好者。

申请者只要符合条件,就可以免费申领13件原创艺术作品,无偿持有作品3个月。3个月后喜欢再付款,如果不喜欢退还作品即可。

小红花的原作领养计划可以称得上是一次艺术平民化活动,让艺术爱好者有机会真正接触到原创作品,也让优秀作品不至于在仓库中无人知晓。

不仅如此,原作领养也开创了一种艺术品体验式销售新模式,作品销售的过程也是培养艺术审美的过程。

小红花在艺术品电商领域的探索也得到了投资人的充分认可。9月份,小红花刚刚获得了珞珈基金Pre-A轮千万级融资,还曾于2017年获得由盈峰资本领投,珞珈基金参投及创始人的1000万元人民币天使轮投资。

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